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La Negoziazione

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Bentrovati a tutti gli ascoltatori di ItaloRed. Sono Lucia Fanelli con il podcast che lega le Competenze alla Narrativa: parliamo di Letteratura&Skill, un approccio distintivo ed innovativo alla Formazione e allo Sviluppo.

Oggi parleremo della capacità di Negoziazione.

Dopo una breve introduzione su cosa si intende per Negoziazione Efficace, vi sottoporrò, come prima cosa, alcune citazioni di scrittori, politici, diplomatici, etc. legati al tema della Negoziazione.

A seguire, vi leggerò un estratto del mio «Immune e Impune e Altre Storie a Geometria Variabile» che credo ormai abbiate iniziato a conoscere, sul tema della Negoziazione.

Come sapete, i personaggi del mio romanzo non sono contraddistinti solo da caratteristiche fisiche o psicologiche, ma sono in varia misura dotati di vere e proprie Capacità Manageriali e Meta Capacità.

Rivediamo velocemente la differenza:

▪ Le Skill Manageriali sono Capacità tipicamente riconosciute e valutate in ambito professionale (leadership, comunicazione, negoziazione, etc.)

▪ Le Skill Meta sono Capacità trasversali che mettiamo in campo quotidianamente, sia al lavoro che in privato, e non sempre sono oggetto di valutazione in ambito professionale (pensiero positivo, pensiero laterale, introspezione, etc)

La Negoziazione è una competenza fondamentale che usiamo, spesso, in modo inconsapevole e che utilizziamo molto più di quanto noi stessi crediamo, sia nella sfera professionale che in quella privata: con i colleghi, i partner, i figli, gli amici.

Originariamente, il significato di Negoziare, derivante dal latino, NEC+OTIUM – negazione dell’ozio – era molto vicino al concetto di non stare fermi ad oziare, ma darsi da fare per raggiungere i propri obiettivi.

Nella definizione che vi propongo oggi, si integra a quanto detto il concetto di Comunicazione. La Negoziazione infatti è una Comunicazione tra + parti che hanno interessi diversi finalizzata a raggiungere un Accordo.

Vi faccio un esempio tratto dal libro “Getting to Yes” di Fisher e Ury: ci sono due sorelle A e B che vogliono entrambe l’ultima arancia rimasta nel cesto della frutta.

Cosa suggerireste di fare alle due sorelle? Probabilmente direste loro di tagliare l’arancia a metà… in questo modo, ognuna avrebbe il 50% del delizioso frutto…

Ma andiamo a riprendere la definizione di Negoziazione:

una Comunicazione tra le parti che hanno interessi diversi finalizzata a raggiungere un Accordo Il concetto chiave qui sono gli interessi diversi delle 2 sorelle. Proviamo a esplorarli:

– A vuole l’arancia perché intende spremerla e farne un succo

– B vuole l’arancia perché intende usarne la buccia per farcire una torta

In questo esempio, ci sono due concetti chiave: posizione e interesse:

– Dire: voglio l’arancia significa esprimere una posizione

– Dire: voglio l’arancia perché voglio farne un succo o farcire una torta significa esplicitare un interesse

Nel primo caso, A e B ottengono il 50% di ciò che desiderano, nel secondo il 100%

Ovviamente, la realtà spesso è molto più complessa. E’ pertanto estremamente utile comprendere le ragioni sottostanti le posizioni delle parti: in altri termini, negoziare per interessi e non per posizioni.Una cosa importante da ricordare è che i bravi negoziatori, prima di incontrare la controparte, si preparano, cercano di identificare posizioni e interessi dell’altro, in sintesi, disegnano la strategia negoziale

Passiamo adesso a qualche citazione sulla Negoziazione.

Il diplomatico e scrittore Francois de Callières era un membro dell’Académie francaise, diplomatico, inviato speciale di Luigi XIV e scrittore: nelle sue molteplici opere scrive della sua ricca esperienza di negoziatore:

“L’arte di negoziare con i principi è così importante che il destino degli stati dipende dal modo di condurre le negoziazione e dalla capacità dei negoziatori”

In questa frase, il diplomatico francese sottolinea l’importanza della Negoziazione: noi ne abbiamo parlato in relazione alla ns vita professionale e privata, qui si fa riferimento alla negoziazione tra stati, che, sia che sia ben fatta o meno, influenza in modo significativo il destino degli stati stessi. Come abbiamo detto, proprio per questo, è bene che sia preparata e disegnata con attenzione la strategia negoziale.

Dean Acheson era un politico statunitense: fu segretario di stato degli USA dal 49 al 53 sotto la presidenza di Truman, di cui fu anche consigliere di politica estera. Ecco cosa scrive a proposito di Negoziazione:

“La negoziazione nel senso classico della diplomazia presume che le parti siano +ansiose di accordarsi che di contrastarsi”

Qui, ritroviamo quanto abbiamo visto precedentemente a proposito della nostra definizione di Negoziazione: Comunicazione tra le parti che hanno interessi diversi finalizzata a raggiungere un Accordo.Anche per Acheson, la finalità del negoziare deve essere l’accordo, non il contrasto, anche se gli interessi in gioco sono opposti. È quello che, in altri termini, si chiama Win Win Negotiation, dove entrambe le parti, dopo aver esplorati i reciproci interessi, beneficiano dell’accordo stipulato (come nell’esempio delle 2 sorelle con l’arancia.)

Molto efficace, sempre a proposito di Negoziazione, anche la seguente citazione di Nelson Mandela, politico, attivista sudafricano contro il razzismo e l’apartheid, premio Nobel per la pace e primo presidente di colore del Sudafrica (tra il 1994 e il 1999).

“Solo gli uomini liberi possono negoziare: i prigionieri non possono stipulare contratti. La tua e la mia libertà non possono essere separate.”

Mandela pronunciò questa frase dopo aver rifiutato (1985) un’offerta di libertà condizionata – dopo 21anni di carcere – in cambio della rinuncia alla lotta armata. In questo tentativo di negoziazione, chi aveva offerto la libertà a Mandela, non aveva per niente chiari i suoi veri interessi, che erano legati alla riconciliazione pacifica e all’uguaglianza tra gli uomini, oltre che al sostegno alle organizzazioni per i diritti sociali civili e umani. Nel corso di tutta la sua vita, Mandela non fu mai interessato ad ottenere un vantaggio personale, da qualsivoglia negoziazione.

Termino questa breve carrellata di citazioni sulla Negoziazione, con quella più famosa, erroneamente attribuita a Niccolò Machiavelli

“Il Fine giustifica i Mezzi”

Questa frase suggerisce l’idea di un Machiavelli cinico, che di fronte al tavolo negoziale è pronto a tutto pur di soddisfare gli interessi individuali: questo è ben lontano dalla nostra definizione di Negoziazione, dove le parti, esplorando i reciproci interessi trovano un punto di incontro e su quello si accordano.Secondo questa famosissima frase, il machiavellismo viene inteso, in modo non corretto e fuorviante,

come una politica che, senza rispettare la morale, mira a ampliare il proprio potere a discapito di altre persone.

Se il fine è la conquista e la conservazione del potere politico (come nel caso del Principe), allora sarebbero giustificate, quando necessario, anche l’uso della forza, della crudeltà e della dissimulazione.

In realtà, Machiavelli riteneva che la forma di governo migliore fosse una repubblica basata su libertà, leggi condivise e virtù civica… che – come è facile desumere – contrasta con il fine che giustifica i mezzi.

Passiamo adesso ad alcune frasi tratte dal mio romanzo “«Immune e Impune e Altre Storie a Geometria Variabile» in cui Adriano Valsecchi (il protagonista) e suo fratello Gabriele negoziano sul futuro assetto azionario della loro società

“Mi devo prendere un po’ di tempo per riflettere con calma, elaborare una strategia e rilanciare la sua controproposta”

Qui Adriano, prima di incontrare la sua controparte, il fratello Gabriele, si dedica alla preparazione di una strategia negoziale in cui focalizzare obiettivi/interessi/posizioni proprie e del fratello (Mi devo prendere un po’ di tempo per riflettere con calma, elaborare una strategia). Nel redigere la strategia, Adriano studia anche i possibili ambiti di conflitto/ divergenza e ricerca ipotesi di alternative negoziali win win.

“Cosa vuoi per il tuo silenzio? Sappiamo entrambi che tutto ha un prezzo: mi concedi l’1% di Net4Life e la posizione nella società inglese, il ruolo di AD in SFC e la metà del Bonus. Come vedi, si tratta di un’ipotesi di lavoro assolutamente ragionevole e, come dicevo prima del tuo lagnoso sproloquio rancoroso, equa”

Adriano, nel presentare la sua offerta negoziale al fratello, suddivide il suo obiettivo in sotto-obiettivi per trovare accordi singoli sugli stessi (quote azionarie, ruoli, bonus,…)

Si adopera per cercare margini di manovra/aspetti condivisi tenendo conto degli interessi di Gabriele e tutti gli attori coinvolti e fa di tutto per aggregare consenso attorno alle sue idee e proposte (si tratta di un’ipotesi di lavoro assolutamente ragionevole)

Gab si alzò: indicava sulla lavagna la sua posizione negoziale, in termini di quote azionarie, ruoli e condizioni economiche. Ti offro il mio silenzio: nessuno saprà mai del tuo tentativo di sabotare l’azienda di famiglia Gabriele, nel presentare la sua proposta negoziale in modo chiaro, nero su bianco, riesce a farsi seguire e apprezzare anche da Adriano (indicava sulla lavagna la sua posizione negoziale, in termini di quote azionarie, ruoli e condizioni economiche). Trasforma un “confronto face-2-face” in un “problem solving side-by-side” per raggiungere un accordo che sia vantaggioso per entrambe le parti. Ha compreso perfettamente che l’interesse primario diAdriano è che nessuno saprà mai del suo tentativo di sabotare l’azienda di famiglia. La proposta negoziale di Gabriele ha la meglio su quella di Adriano, perché, meglio del fratello, ha saputo individuare il vero interesse sottostante la posizione di Adriano: mettere a tacere i suoi piani volti a danneggiare l’azienda di famiglia a suo esclusivo vantaggio.

Per questa sessione è tutto.

Vi auguro, con una buona preparazione, di riuscire sempre a individuare gli interessi più o meno impliciti delle vostre controparti… dunque… Buona Negoziazione!

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